Quel est l’élément qui doit être analysé en premier dans un projet de crowdfunding immobilier ? La commercialisation, c’est-à-dire la vente des biens de ce projet immobilier. En effet, c’est grâce à la vente que le promoteur réalise une marge, et c’est grâce à la marge que le promoteur vous rembourse. Pas de vente, et vous courrez donc le risque de n’être jamais remboursé.

Définir la commercialisation

Traditionnellement chez les banquiers, la commercialisation s’exprime par le % du chiffre d’affaires (=vente d’appartements) déjà commercialisé, et non comme on pourrait le croire par le ratio d’appartements vendus sur le nombre total d’appartements en vente. Exemple simple : un promoteur met en vente une résidence de 3 appartements : un T1 à 100 000€, un T2 à 150 000€ et un T4 à 250 000€. Il a vendu le T1 et le T2, mais pas le T4. La méthode retenue par le banquier nous donne un taux de commercialisation de 50%, l’autre de 66%. Nous préconisons d’utiliser la méthode du banquier : elle se focalise sur le CA vraiment commercialisé, et c’est ce qui importe.

Comprendre les facteurs définissant la commercialisation

Même si la plateforme vous indique le taux de commercialisation, nous vous conseillons de faire votre boulot d’investisseur, qui consiste à challenger les hypothèses pour voir si elles vous paraissent cohérentes. Pour ce faire, nous allons vous expliquer ce qui constitue une bonne commercialisation, et les bonnes questions à vous poser (mais pas les réponses, j’ai bien dit qu’on vous laisserait faire le boulot ! ).

1. L’emplacement : la règle de base, c’est que mieux est placé un programme immobilier, plus il a de chances d’être bien vendu. Nous reviendrons dans de futurs articles sur cet aspect, qui comme chaque règle connaît des exceptions (les résidences 100% social par exemple), mais disons que c’est la base.

La bonne question à se poser : quelle est la commune dans laquelle se situe ce projet ? Quel est le taux de croissance de sa population ? Le projet est-il proche du centre (=souvent la mairie), sinon pourquoi ?

2. Le prix de vente : si vous avez un projet bien placé mais qu’il est 2x plus cher que les concurrents, vous aurez du mal à l’écouler.

La bonne question à se poser : quel est le prix de vente du projet par rapport à des projets concurrents dans la même zone (regardez par exemple sur www.selogerneuf.com) ? S’il y a un décalage en défaveur du programme que vous analysez, comment est-il justifié (prestations supplémentaires, etc…) ?

3. La concurrence : si vous avez un projet bien placé, au même prix que vos concurrents mais avec justement des dizaines de concurrents, alors l’offre est surabondante, et c’est aussi un problème pour votre commercialisation.

La bonne question à se poser : y a-t-il beaucoup de programmes immobiliers concurrents dans la zone ?

4. Le type des biens proposés : il est aussi essentiel de comprendre à qui s’adressent les biens que le promoteur veut vendre. Par exemple sur Toulouse, au-delà de la 1ère couronne, il est par exemple très risqué de proposer des appartements, quelles que soient leurs tailles : les prospects dans ces zones-là recherchent des maisons. Inversement, proposer en centre-ville de Toulouse des T4 au lieu de petites surfaces, recherchées et plus rentables, est un risque.

La bonne question à se poser : quelle est la typologie des acquéreurs recherchés par le promoteur ? Est-ce que les biens proposés sont en adéquation avec les biens vendus ?

5. Le canal de commercialisation : pour faire simple, le promoteur a le choix entre plusieurs canaux de commercialisation, du moins coûteux pour lui (vente en direct : bulle de vente, panneaux tracts, etc…) au plus coûteux (vente via des intermédiaires : agences immobilières ou réseaux de défiscalisation). Le plus coûteux est en général le plus rapide, et souvent le plus sécurisant pour l’investisseur (sauf si cela vient entamer la marge du promoteur de manière trop significative – nous en reparlerons).

La bonne question à se poser : par quel canal les appartements sont-ils vendus ? Pourquoi le promoteur a-t-il fait ce choix ?

 

Conclusion : les autres facteurs à surveiller

La commercialisation nous parait clairement être le premier point à regarder pour tout investisseur désireux d’investir dans un projet de crowdfunding immobilier. C’est le principal risque. Le second ? Les travaux. Pour finir, une question que vous vous posez peut-être : comment Lymo a-t-il intégré ces risques dans la conduite de ses projets ? En se développant uniquement sur des mini-résidences (10 logements environ).

Elles se vendent bien car ont moins de voisins, moins de charges (pas d’ascenseur, de gardien, etc…), pas ou peu de logement social. Et, petites, elles sont simples à construire et donc le risque travaux est très faible !