La clé d’un programme immobilier est sa facilité à être commercialisé : si c’est le cas, le chiffre d’affaires est sécurisé, la marge également, et il ne reste « plus » qu’à construire. Évidemment, la phase travaux n’est pas toujours simple, mais les aléas travaux seront pour un projet standard amortissables par la marge créée. Voici donc ce que vous devez savoir sur la commercialisation d’une opération de promotion immobilière, qui doit être votre premier critère d’audit avant d’investir dans un projet.

Pour juger du risque d’un projet, le taux de commercialisation n’est pas suffisant

Le premier réflexe de l’investisseur est de regarder le taux de commercialisation des opérations financées. Ce réflexe est nécessaire mais pas suffisant. Pour plusieurs raisons :

  1. Vous ne savez jamais vraiment ce que les % de commercialisation veulent dire : pré-réservations (orales, lettres d’intention…), réservations, promesses d’achat chez notaire ?
  2. Vous ne pourrez pas vérifier que ces réservations sont réelles. A moins (i) qu’elles soient disponibles sur le site et (ii) que vous vérifiez l’identité des personnes qui les composent. Deux choses bien peu probables.

Sans remettre en cause la bonne foi des plateformes, l’investisseur rationnel que vous êtes doit donc pouvoir juger de la crédibilité commerciale d’un projet sans se fier uniquement à ces données.

Anticipez le plan B

Par conséquent, que faut-il faire ? Penser dès le début au plan B d’un projet. C’est ce que nous faisons en tant que promoteurs sur nos propres opérations. Celles-ci sont souvent issues de parcelles où nous gardons l’existant que nous rénovons et où nous construisons de petits collectifs sur le jardin résiduel. Nous nous posons la question suivante : que se passerait-il si nous n’arrivions pas à pré-commercialiser la résidence neuve ? Si nous devions revendre le bien en le découpant seulement en deux (bien ancien d’une part et terrain nu d’autre part), l’opération serait-elle quand même à 0 ?

Ayez une analyse différente pour les projets de logements sociaux

Les opérations de logement social sont des opérations particulières. Au lieu de commercialiser petit à petit sa résidence au prix du marché, le promoteur vend la totalité des lots dès le début de l’opération à un bailleur social (organisme para-public). Bonne chose me direz-vous, mais il y a un hic : l’achat en bloc du bailleur se fait en dessous du prix du marché. Par conséquent, la clé dans ce genre d’opération est la compétence travaux (savoir optimiser les travaux pour augmenter la marge) et non la commercialisation.

Conclusion

Quand vous investissez rationnellement dans un projet de crowdfunding immobilier, vous devez estimer quelle est la probabilité que le promoteur vous rembourse effectivement les intérêts prévus. Or le promoteur ne vous remboursera que s’il a commercialisé les lots de sa résidence. Par conséquent :

1- étudiez bien les prix de vente affichés pour estimer leur niveau par rapport au marché 2- assurez-vous que le plan B qui consisterait à revendre le terrain nu peut fonctionner.