On a coutume de dire que la promotion immobilière est un métier complexe mais pas compliqué. En effet, elle est le résultat d’une multitude d’actions assez simples si prises indépendamment, mais dont l’enchevêtrement est effectivement difficile à appréhender pour les non-initiés. Essayons d’y voir plus clair, en décortiquant les tâches et les compétences associées.

 

1. Trouver un terrain

Compétences nécessaires : relationnel, ténacité

Pour trouver un terrain, il y a grosso modo 2 phases : 1/ identifier les parcelles 2/ conclure l’achat. Dans les faits, le développeur foncier s’appuie en général sur son réseau (agents immobiliers, apporteurs d’affaires, mairies, etc…) pour lui faire remonter des informations. Dans cette phase-là, il est donc nécessaire d’avoir un bon relationnel. Mais une fois le terrain identifié, il reste la moitié du chemin à faire jusqu’à la signature du compromis. Le vendeur peut soudainement ne plus être vendeur, ou alors avoir besoin de l’accord de sa famille pour vendre (cas des indivisions) et l’affaire peut prendre des mois voire des années de retard. Le bon développeur saura donc mettre sa ténacité au service du relationnel.

 

2. Dessiner le projet (aussi appelé « montage »)

Compétences nécessaires : expertise technique et commerciale

Voilà la phase la phase clé de chaque projet. C’est dans cette phase que sont dessinés les plans de la résidence (avec un architecte). Donc c’est à ce moment que sont décidées les surfaces des logements, leur exposition, leur plan, etc… : il faut donc savoir précisément ce qui va se vendre. Cela étant, il s’agit aussi dans cette étape de maximiser la surface habitable (=celle qui sera vendue) par rapport à la surface construite. Par conséquent, une expertise technique (=travaux) est bienvenue car certains aménagements sont uniquement possibles grâce à une connaissance poussée des techniques de construction et/ou de la réglementation, notamment celle des personnes à mobilité réduite.

 

3. Trouver les financements

Compétences nécessaires : rigueur

Une fois que votre projet est ficelé et le permis de construire obtenu, vous devez aller présenter le projet à un banquier. Nul besoin de préciser que vos tableaux de trésorerie devront être précis afin de le convaincre. La rigueur est alors clé. Plus généralement, vous devrez contrôler finement la trésorerie : les projets immobiliers étant longs et coûteux, les dérapages peuvent rapidement avoir des conséquences néfastes.

 

4. Superviser la construction de la résidence

Compétences nécessaires : expertise technique

Les promoteurs ne sont en général pas ceux qui construisent. Ils choisissent des entreprises de travaux, et un maitre d’œuvre sur le chantier pour les encadrer. Néanmoins, comme partout, si vous n’avez pas de fortes connaissances travaux, vous serez à la merci des explications du maître d’œuvre sans pouvoir les challenger. Ayez donc une forte expertise technique pour contrôler cela. Après tout, difficile de ne pas l’avoir dans votre équipe pour un promoteur.

 

5. Vendre la résidence

Compétences nécessaires : sens marketing, sens commercial, relationnel.

Au début de la vente, il y a le marketing : quel nom vais-je donner à la résidence ? Quelle cible vais-je viser ? Quelle communication vais-je faire ? Avec quels visuels ? Une fois que ces éléments ont été calés, reste la vente en elle-même. Comme à l’étape 1, la vente se fait beaucoup via des intermédiaires, qu’il faut animer. Donc animer un réseau est une composante importante de cette phase et le sens relationnel une qualité clé. Si la vente se fait en direct, alors il faut également faire preuve de sens commercial pour accompagner le client.

 

Conclusion : il est très rare de retrouver toutes ces qualités dans une même personne

Vous le voyez, les qualités demandées pour être un bon promoteur sont très diverses. Il est rare qu’une même personne les possède toutes, ce qui a pour effet de créer une barrière à l’entrée assez élevée dans ce métier. Sans compter que l’expérience joue beaucoup également. Retenez une conséquence à cela : si une plateforme de crowdfunding veut auditer correctement un projet, alors elle doit se munir de plusieurs spécialistes. Vérifiez bien que ce soit le cas lorsque vous ferez votre prochain investissement.