5 leçons essentielles données par un promoteur expérimenté

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« L’homme sage apprend de ses erreurs, – L’homme plus sage apprend des erreurs des autres ». Cette citation attribuée à Confucius m’a toujours fait réfléchir : après tout, l’immobilier existe depuis des siècles, alors pourquoi ne pas essayer d’apprendre des expériences de professionnels l’ayant pratiqué depuis des décennies ? Aujourd’hui, je vous présente donc des extraits du livre Making It In Real Estate, édité par l’Urban Land Institute (une organisation de professionnels de l’immobilier US qui édite des livres d’une grande qualité). L’ouvrage est écrit par un promoteur immobilier américain en fin de carrière. J’en reproduis ici certains extraits, sélectionnés en toute subjectivité et accompagnés d’un petit commentaire.
Note : je ne traduis pas les citations originales, pour cela Google Translate fait un excellent travail.

1. Sur la stratégie du promoteur

« If you don’t specialize, your specialty will be failure. »

Un grand classique des livres sur les entreprises : la stratégie consiste avant tout à identifier ce que l’entreprise ne doit pas faire. Le piège est de vouloir faire un petit peu de tout et de n’être finalement très bon sur rien. Or pourquoi un consommateur voudrait-il acheter votre produit s’il est banal ? Au contraire, l’auteur incite à trouver la niche dans laquelle vous pourrez être le meilleur, et à creuser ce sillon inlassablement. Chez Lymo, notre niche comme vous le savez déjà si vous nous suivez, c’est la mini-résidence et ses avantages : moins de voisins, moins de charges de copropriétés, pas de logement social.

« Grow your deal size, but do it in moderation and manage your risk. »

La promotion immobilière est essentiellement de la coordination de différentes activités : recherche foncière, vente, travaux, juridique, marketing, etc… Il me semble impossible d’être suffisamment bon dans chacun de ces métiers pour supprimer totalement le risque de l’opération – car les interactions elles-mêmes créent du risque. Notre métier consiste justement à identifier, circonscrire et limiter au maximum les risques, mais sans jamais garantie d’y arriver. Une croissance prudente permet de mieux sécuriser son développement.

2. Sur les cycles immobiliers

« The best time to find a motivated and realistic seller is when no one else is buying. »

Facile à dire, difficile à faire. En se focalisant sur les mini-résidences, Lymo a l’avantage de ne pas être en compétition avec les grands promoteurs nationaux et donc de ne pas avoir à surenchérir avec eux sur les prix des fonciers. Quant à acheter en pleine crise quand personne d’autre n’achète, là est la grande difficulté ! D’ailleurs l’auteur l’évoque à la prochaine citation, mieux que ce que je ne pourrais faire :

« Market timing is, however, a rare talent, and buying into disaster requires not only a cast-iron stomach and a prophet’s certainty of the future, but also the ability to raise patient money when few others can. »

L’auteur fait un peu d’humour sur le même sujet un peu plus loin :

« The best way to protect yourself from the next correction requires a skill few possess; namely, the ability to call your shot, to time the market perfectly, and to sell at its peak. If you happen to have this rare talent, forget real estate and go straight to Wall Street. »

Mais il donne une formule de bon sens pour ceux qui n’ont pas ce rare talent de prévoir les cycles : gagner assez d’argent pour avoir un matelas confortable permettant de passer les mauvaises années :

« The second-best way to protect yourself against loss is to create so much value that you will still be afloat when the tide bottoms out. Combined with a conservative level of debt (say 50 to 60 percent), this is also the best way to make a lasting fortune. »

Restons en ce sens humbles :

« Predicting how real estate will price in ten years is, simply put, impossible. It’s akin to accurately predicting rainfall totals in 2026. »

Nous n’avions pas vraiment essayé, mais maintenant nous serons encore moins tentés de le faire !

3. Sur les autorisations d’urbanisme

« The formula of doom is as simple as the Pythagorean theorem: developer + money + easy zoning = death-spiral overbuilding »

Dans cet extrait, l’auteur explique que dès lors que les règles d’urbanisme deviennent trop favorables à la construction, alors n’importe quel promoteur disposant d’argent frais pourra construire, et donc potentiellement faire concurrence à votre projet et créer une surabondance de biens entraînant une dépréciation globale des actifs. Mauvais présage.
En ce qui nous concerne, la stratégie de Lymo est de rester en centre-ville ou 1ère couronne de grands centres urbains, dans des endroits où la construction est très encadrée, nous n’avons pour l’instant jamais vraiment eu ce problème. L’auteur poursuit d’ailleurs ainsi :

« Because developers can somehow always come up with the money (let’s face it, that’s what they do), the best defense is to own properties in the handful of coastal cities in which the zoning and approval process is akin to medieval torture. »

4. Sur les partenaires du promoteur

« As long as you can rent any profession—legal, architectural, engineering, whatever—and still get the service you need (that is, first-rate work on the day you need it), you will be far better off renting rather than buying. Initially, the math is simple: if you are spending $100,000 a year in legal fees and your lawyer is making $200,000 at her firm, it would be crazy to hire her. (Yet rookies sometimes do, trying to impress the outside world with their size). […] Less intuitively, even if your outside legal bills were to increase to $300,000 a year and you could hire her for $200,000, the flexibility you retain—you can cap a consultant like a rotten pipe—may well be worth the extra $100,000. Employees are expensive. No one ever lays off a suddenly superfluous employee on the first day a big project is lost; months drag on before even the flintiest developer pulls the trigger. »

Cet extrait, plus long, est fondamental. Etant donné que le métier de promoteur immobilier est essentiellement de la coordination d’autres professionnels (architectes, avocats, entreprises de travaux…) ET que la promotion immobilière est une industrie très cyclique, l’auteur encourage fortement à travailler avec des indépendants plutôt que d’embaucher des salariés en interne pour faire le même travail. En cas de coup dur, les charges fixes du promoteur sont ainsi moindres. C’est notamment cette analyse qui nous a incité à imaginer la fonction de responsable de zone telle que décrite dans un précédent article de blog.

« The trick to getting the highest quality work from consultants is this: hire the most experienced person you can afford who will actually do your work. »

Astuce pertinente quand il s’agit de choisir les indépendants avec qui travailler. L’auteur poursuit avec une recommandation que nous-mêmes observons dans la conduite de nos opérations. Dès que nous trouvons des partenaires de qualité, nous faisons en sorte de les conserver pour nos opérations futures. En d’autres termes, quand la confiance s’installe, il n’y a pas de raison de ne pas développer plus avant le partenariat :

« We stopped putting our projects out to bid nearly 20 years ago, relying instead on a couple of top-flight contractors with whom we do business nearly every year, making them part of our team. They happily provide us with value engineering and cost estimating on one plan iteration after another, all without charge because they know that if the project proceeds, the work is theirs. »

5. Sur le financement

« Instead of love, look for money that listens. You want the best economic deal you can get from your money partner, but you also want someone with patience and understanding, someone who is content to be your partner even when the fan gets clogged. »

Ici l’auteur aborde la question du financement apporté au promoteur par ses bailleurs de fonds : le choix du promoteur doit prendre en compte les qualités de celui qui prête, si possible compréhensif et agissant en vrai partenaire, au-delà du montant total qu’il peut mobiliser.

« Unless the announcement of your birth appeared in the New York Times, you have to get started somewhere and, for successful deals at least, a banker’s money is always the cheapest in town—far cheaper, no matter the interest rate, than giving away half the deal. »

L’auteur explique que le financement des banques est toujours le moins cher. L’exemple de Lymo l’illustre bien : nous empruntons en crowdfunding auprès des particuliers à 10% par an alors que les banques prêtent actuellement aux alentours de 3-4% par an.
Puis il enchaîne avec humour sur le tempérament des banquiers :

« Bankers are sensitive souls. They don’t get out of their offices all that often; their joys are in the neat, the orderly, and the calm. […] Bankers are aware of their senseless, pathological aversion to risk, but, knowing how unhip it is to be wimpy, they hate being reminded of it. »

En guise de conclusion

« If you don’t know what you’re doing, your architect won’t save you. »

Celle-ci est une de mes préférées, car elle illustre la difficulté du métier de promoteur. Il est impossible d’être expert dans toutes les parties d’un projet (foncier, vente, travaux, etc…) et pourtant le promoteur est le responsable du résultat. C’est ce qui fait le charme et la difficulté du métier, et c’est aussi pour cela que nous aidons ceux qui veulent se lancer via la fonction de responsable de zone.
Et pour finir :

« For what it’s worth, we have consistently observed that the constraint—or bottleneck, if you will—in successful development is the lack not of capital but of quality projects. »

Comme nous le précisons depuis un moment déjà sur les forums, la difficulté est bien de trouver des projets de qualité, pas le manque d’argent ! Le bon promoteur doit savoir se modérer et attendre la bonne opportunité car conjuguer quantité et qualité est une équation difficile à résoudre dans notre métier !

By | 2018-02-15T17:01:07+00:00 28 janvier 2018|Promotion immobilière, Témoignages|0 commentaire

About the Author:

Jean-Baptiste est diplômé d'HEC, spécialisation Entrepreneurs. Après 5 années passées chez Unibail-Rodamco, le leader européen de l'immobilier commercial, il co-fonde Lymo, le pionnier du crowdfunding immobilier en Europe.

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